Der Chef ist Vorbild

19.06.2013

  Führung

Offenheit, Respekt, Vertrauen: Der Chef ist Vorbild!

Auch wenn es viele schon immer gewusst haben und so manche Führungskraft nicht wahrhaben will: Chefs im Vertrieb sind Vorbild für ihre Verkäufer. Durch ihren Führungsstil können sie einen positiven Einfluss auf deren Beziehung zum Kunden ausüben.

Dass Prämien, aufwendige „Inhouse-Events“ und Marketingaktionen zu den Instrumentarien zahlreicher Führungskräfte gehören, ist bekannt. Dass der Führungsstil sich auf das Verhalten der Mitarbeiter überträgt und den Erfolg der Verkäufer messbar beeinflusst, dürfte vielen Managern in Führungspositionen bislang verborgen geblieben sein.

Dieses überraschende Resultat einer umfassenden Studie eines deutschen Finanzdienstleisters wurde im Harvard Business Manager Magazinveröffentlicht.

Einige hundert Vertriebsmanager und Finanzberater mit ihren Kunden haben teilgenommen. Untersucht wurden die Auswirkungen des - so der Business-Jargon - transaktionalen oder transformationalen Führungsstiles. Worin liegen die Unterschiede? Der transaktionale Führungsstil konzentriert sich vor allem auf die „Key Performance Indicators“, also Kennzahlen und Verkaufsabschlüsse. Hierbei geht es vordergründig darum, „die Dinge richtig zu tun“, also um Effizienz. Der transformationale Führungsstil ist beziehungsorientiert, wertebasiert und partnerschaftlich. Im Vordergrund steht die Effektivität, also „die richtigen Dinge tun“. Und was richtig ist, kann der Verkäufer mit entscheiden. Im Anschluss wurde die Kundenzufriedenheit ermittelt. Das Ergebnis ist eindeutig: Die Kunden, deren Verkäufer transformational geführt wurden, waren deutlich zufriedener und standen dem Unternehmen loyaler gegenüber.

Und, so die Studie, galt das auch für jene partnerschaftlich führenden Vorgesetzten, welche die Kunden noch nicht einmal gesehen hatten. Hier tritt ein Dominoeffekt zutage, der zeigt, dass die Art und Weise zu führen, sich auf die Verkäufer überträgt. Der Vorgesetzte ist Vorbild für die Vertriebsmitarbeiter, die den Kunden so behandeln, wie sie es selbst von ihrem Chef erfahren haben. Neben dem Fachwissen ist es die Persönlichkeit eines Verkäufers, die den Kunden überzeugt. Wer sich nur auf die Verkaufsabschlüsse konzentriert, wer gar als Drücker agiert, wer transaktional geführt wird, hat weniger Chancen.

Chef ist Vorbild

Offenheit, Respekt, Vertrauen

Dass es mit der Führungskultur in Deutschland nicht zum besten steht, konnten wir in der FAZ im Dezember letzten Jahres lesen. Viele Führungspositionen, so stand es dort, würden mit falschen Leuten besetzt. Bevorzugt werden durchsetzungsstarke Personen oder gute Fachleute. Wer allerdings fachlich erfolgreich ist, muss es nicht auch als Chef sein. Dieses so genannte Peter-Prinzip, also der Aufstieg in die Inkompetenz, wird auch heutzutage noch praktiziert. Das Ergebnis? Beziehungsorientierte Chefs sind rar. Der Präsident des Bundesverbandes der Personalmanager, Joachim Sauer, mahnt: „Soziale Kompetenz, Empathie oder die Fähigkeit zur Reflexion spielen hier kaum eine Rolle.“

Fazit der Finanzdienstleister-Studie: Die transformational geführten Vertriebsmitarbeiter schnitten tatsächlich signifikant besser ab: Sie erzielten einen um 32% höheren Umsatz!

„Unsere Ergebnisse“, so die Autoren der Untersuchung, „sind höchst relevant für die Managementpraxis. Sie belegen, dass eine transformationale Führungskultur einen Wettbewerbsvorteil im Markt generiert. Führungskräfte sollten für diesen Zusammenhang sensibilisiert werden.“

Und das beste zum Schluss: Ein beziehungsorientierter Führungsstil lässt sich lernen, denn in der Studie wurde nachgewiesen, dass jene Manager, die im transformationalen Führen trainiert wurden, höhere Umsätze erzielten als Manager ohne diese Schulung.

Ein erfreuliches Ergebnis, für Trainer, Trainées und Kunden!

 

Nur derjenige, dem die Menschen freiwillig folgen, hat als Führungskraft eine Existenzberechtigung. Reinhard K. Sprenger

 

Mit gutem Beispiel voranzugehen, ist nicht nur der beste Weg, andere zu beeinflussen, es ist der einzige. Albert Schweitzer

 

Kommentare

Gespeichert von Samuel Gebert am/um
Sehr geehrter Herr Kühl-Lenjer, dem kann ich voll zustimmen. Soweit ich den schmalen Bereich überschaue, den ich so kenne, soweit ich meine Analysen der letzten 20 Jahre von Vertriebsteams retrospektiv anschaue, erklärt dies den höheren Erfolg einiger Teams die ich beobachten durfte. Ja es ist erlernbar und es freut mich, dass Sie diese Aufgabe nun wahrnehmen anderen Führungspersonen, das zu vermitteln. Liebe Grüße

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