Empfehlungsmarketing

21.08.2019

  Neue Kunden gewinnen

Empfehlungsmarketing

Stellen Sie sich vor, Sie ziehen mit Ihrer Familie in einen anderen Ort und wollen wissen, welche Schule für Ihre Kinder geeignet, welcher Arzt besonders gut oder welcher Rechtsanwalt empfehlenswert ist. Fragen Sie Alexa°? Wohl kaum. Schauen Sie in Bewertungsportale? Ja, vielleicht. Oder sprechen Sie mit einem, der sich in Ihrem noch wenig bekannten Ort gut auskennt? Das wohl eher.

Wer berufsmäßig verkauft und mit Kunden in Verbindung steht, nutzt das gleiche Prinzip der Empfehlung. Falls ein Verkäufer doch einmal einen Kunden verliert, ist es nicht nur kostengünstiger, auch sind die Chancen, ihn zurück zu gewinnen größer als einen neuen Interessenten zu finden. Hierfür sollten allerdings einige Voraussetzungen gegeben sein. Wenn Kunden sich unzufrieden zeigen, sie sich über – aus Ihrer Sicht – Kleinigkeiten aufregen oder sogar sich kritisch über Ihr Unternehmen äußern, könnte das ein Signal sein, dass der Kunde sich bereits nach Alternativen umsieht. Hier hilft nur eines: Sprechen Sie mit dem Kunden und versuchen Sie herauszufinden, wo der Schuh drückt, um ihn bei der Stange zu halten.

Der Königsweg für die Gewinnung von Neukunden besteht darin, die Wünsche und Vorstellungen des Kunden so zufriedenzustellen, dass er kauft. Dass vor allem Beschwerden und Reklamationen professionell bearbeitet werden müssen, praktizieren immer mehr Unternehmen.

Potentielle Kunden, die auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sind, müssen oft eine Vielzahl von Informationen verarbeiten. Je komplexer die Entscheidungsfindung ist und je weitreichender die Konsequenzen sind , die durch den Kauf entstehen, desto eher wenden sie sich an Personen, die ihnen eine Empfehlung geben können. Unser Gehirn ist ein soziales Organ und mag es bequem und einfach. Sich durch den Dschungel an werbenden Informationen zu quälen, ist für unser Oberstübchen ein Gräuel. Von daher vertrauen wir – wie eine Studie gezeigt hat – zu 80 Prozent auf Ratschläge aus unserem persönlichen Umfeld und zu 64 Prozent auf Bewertungen auf Onlineplattformen. Empfehlungen vermitteln ein gutes Gefühl, denn wenn ein anderer mit der Leistung zufrieden ist und der Käufer vom Erfahrungsschatz eines anderen profitieren kann, fällt eine Kaufentscheidung deutlich leichter. 

 

Empfehlung mit Herz und Verstand

 

Die Empfehlungsrate ... entscheidet maßgeblich über die Zukunft eines Unternehmens. Anne M. Schueller

  Zufriedene Kunden für Empfehlungsadressen

Bestandskunden aktivieren

Wenn Sie Neukunden gewinnen wollen, haben Sie zwei Alternativen: Entweder Sie suchen neue Kunden durch Kaltakquise oder Sie lassen sich Neukunden empfehlen. Bestandskunden zu aktivieren ist billiger und Kaufbeschleuniger Nummer eins sind Empfehlungen.

Um aktiv empfohlen zu werden, müssen Kunden nahezu „angefressen“ von Ihren Leistungen sein. Nur wer Kunden emotional anspricht und fähig ist, sie zu begeistern, wird hier punkten können. Verkäufer sind von daher gut beraten, wenn sie sich genau vor Augen führen, welche herausragenden Eigenschaften und Qualitäten ihr Produkt besitzt, welche Serviceversprechen eingehalten werden können und welche Nutzenvorstellungen sich daraus für den Kunden ergeben. Der beste Zeitpunkt, Kunden um Empfehlungsadressen zu fragen, ist nach einer erfolgreich erbrachten Leistung. Lassen Sie den zufriedenen Geschäftspartner spüren, dass er für Sie und Ihr Unternehmen wichtig ist. Fragen Sie: „Kennen Sie jemanden der sich für unser Angebot interessieren könnte?“ oder „Was begeistert Sie besonders an unserem Angebot?“ oder „Welches Merkmal unserer Leistungen halten Sie für besonders empfehlenswert?“ Überreichen Sie eine Visitenkarte mit der Bemerkung „... für den Interessenten.“ Es gibt sogar Verkäufer, die anschließend anrufen und fragen, ob sie weitere Visitenkarten schicken sollten. Weiterhin hat sich bewährt, Kunden um Referenzen zu bitten.

Wollen Sie Empfehlungsmarketing in größerem Stil nutzen, kontaktieren Sie Bestandskunden und fragen Sie nach ihrer Bereitschaft, Ihr Angebot weiter zu empfehlen. Gewonnene Neukunden werden befragt, wie sie auf Ihre Leistungen aufmerksam wurden.

Und wenn Sie vorhaben, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung zu buchen, wenden Sie sich an Freunde, Bekannte, Nachbarn ... die Chance, eine wertvolle Empfehlung zu erhalten, ist groß.

 

Wertvolle praxiserprobte Tipps für Verkäufer und diejenigen, die es werden wollen, finden Sie im Buch Neuroselling. Es erscheint im Oktober 2019.

 

Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.

Henry Ford

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