Alleinstellungsmerkmal

Preisgespräche

Ihre Preise sind zu hoch, Ihr Angebot ist zu teuer, die Konkurrenz ist ohnehin viel günstiger. Diese Haltung ist weit verbreitet und jedem Vertriebsmitarbeiter, egal in welcher Branche, bekannt. Sobald der (potentielle) Kunde den Verkäufer mit günstigeren Konditionen der Konkurrenz konfrontiert, die ja mitunter auch nur ein Versuchsballon sein können, um zu testen, wo der Verkäufer seine Schwachstelle hat, reagieren viele Vertriebsmitarbeiter hilflos oder hüllen sich einfach in Schweigen. Der Kunde schweigt auch, es folgt ein langer Augenblick der Stille. Der Geschäftspartner ergreift wieder das Wort: „Ich überlege es mir noch einmal“, „Da muss ich noch einmal mit XY sprechen“, „ich rufe Sie in den nächsten Tagen an“, Einwände, Vorwände, Abwehr ...