Körpersprache

Körpersprache im Verkauf

Wer kennt das nicht? Da verschränkt der Kunde im Verkaufsgespräch seine Arme und wir glauben, er „macht dicht“. Wir schließen oft daraus, dass der Kunde kein Interesse hat. Sie sitzen mit einem Kunden am Tisch, er beugt sich zu Ihnen und Sie vermuten, er ist stark interessiert. Schnell sind wir dabei, körperliche Regungen zu entschlüsseln. Doch Vorsicht, nicht jede körperliche Ausdrucksform lässt sich nach einfachen Mustern interpretieren. Man kann sie auch falsch deuten.

Richtig gesagt ist richtig verstanden!

Auch wenn sich manche hinter ihrem Schreibtisch verschanzen und „keine Zeit“ für Gespräche aufbringen, Kommunikation ist das Schmiermittel, das Unternehmen am Laufen hält. Meetings, Besprechungen, persönliche Gespräche, Telefonate ... es wird viel geredet rund um den Arbeitsplatz.

Doch Fallstricke und Stolpersteine begegnen uns nahezu überall. Sie gehen mit besten Absichten in ein Gespräch, Sie stellen eine harmlose Frage und Ihr Gesprächspartner reagiert gereizt, die Stimmung kippt. Ein Missverständnis? Kollege Meier erhält eine Frage, die er nicht beantworten kann, was in seinen Augen eine Schwäche wäre. Von daher gibt er eine mehrdeutige Antwort und schickt damit ein Missverständnis auf den Weg. Missverständnisse sind schnelle Fahrstühle in den Konflikt. Die meisten Konflikte beginnen mit einem Missverständnis ...

Statussymbole

Sind Sie schon einmal zum Chef „nach unten“ gebeten worden? Wohl kaum, Vorgesetzte haben ihr Büro oben! Und wenn Sie das Büro betreten? Wirkt der übermächtige Schreibtisch wie eine Barriere? Das ist beabsichtigt, Distanz betont den höheren Status. Wo parkt die Geschäftsleitung? Auf einem Parkplatz an exponierter Stelle, mit dem eigenen Namen oder der Funktion versehen. „Alle unsere Sinneswerkzeuge“, so der Schweizer Bergführer Charles Widmer, „sind auf Raumnutzung eingestellt.“ Wir bevorzugen den Fensterplatz im Restaurant und besetzen mit Handtüchern die besten Plätze am Strand. Wir verdeutlichen unsere Raumansprüche, schreibt der Verhaltensforscher Graham Brown, mit Identitätsmarken („Hier bin ich!“), mit Kontrollmarken („Hier ist besetzt“) und durch Verteidigungsmarken („Finger weg, das gehört mir.“). Dieses Verhalten folgt offenbar festen Mustern, die in der Evolution bereits angelegt und intuitiv verankert sind.