Kommunikation

Körpersprache im Verkauf

Wer kennt das nicht? Da verschränkt der Kunde im Verkaufsgespräch seine Arme und wir glauben, er „macht dicht“. Wir schließen oft daraus, dass der Kunde kein Interesse hat. Sie sitzen mit einem Kunden am Tisch, er beugt sich zu Ihnen und Sie vermuten, er ist stark interessiert. Schnell sind wir dabei, körperliche Regungen zu entschlüsseln. Doch Vorsicht, nicht jede körperliche Ausdrucksform lässt sich nach einfachen Mustern interpretieren. Man kann sie auch falsch deuten.

Kommunikation bei Frauen und Männern

Frauen quasseln unaufhörlich, Männer können nicht zuhören. Frauen kommen von der Venus, Männer vom Mars ... munter dreht sich das Karussell der Deutungshoheit weiter, vor allem, wenn es um das Verhalten von Mann und Frau geht. Als „gesichertes Alltagswissen“ gilt, dass Frauen viel mehr reden als Männer. Frauen sprechen – so eine weit verbreitete Ansicht - pro Tag 26 Tausend Wörter, Männern kommen täglich nur 7 Tausend Wörter über die Lippen. Ob in Sketchen von Loriot, in seriöser Literatur oder in Beziehungskomödien, es gilt das Stereotyp von der geschwätzigen Frau und vom wortkargen Mann. In unserer Kultur ist es fest verankert. Doch wer hat das eigentlich nachgezählt und nachgeprüft? Wer glaubt, Frauen seien Quasselstrippen und Männer halten öfter mal die Klappe, ist in eine Klischeefalle getappt. Dieses Adam-Eva-Denken gehört in die Mottenkiste der Vorurteile.

Schlauer Scheitern

Jeder hat schon mal etwas vermasselt, ist mit seinen Plänen baden gegangen oder hat ein ganzes Projekt in den Sand gesetzt. Straucheln, stolpern, Murks im Job? Das geht gar nicht, oder etwa doch?

Wir leben in einer Leistungsgesellschaft. Menschen werden an ihren Erfolgen gemessen und Niederlagen werden geächtet. Ein Ziel zu verfehlen, tut weh, ist teuer. Der Druck, Fehler zu vermeiden, kann körperliche (Angst)Reaktionen auslösen: Herzklopfen, feuchte Hände, Schweißperlen auf der Stirn. Etwa 24.000 Unternehmen gingen 2014 in Deutschland pleite. Zurück blieben verschlossene Türen, leere Konten und geplatzte Lebensträume.

Fortbildung mit Langzeitwirkung

Nichts ist teurer und sinnloser als Fortbildungen, deren Inhalte nicht umgesetzt werden. Gemeint sind nicht „Learn-Snacks“ oder „Learn-Nuggets“, also Kleinstformaten, deren Wirkung ohnehin fraglich ist. Gemeint sind Fortbildungen, bei denen die Teilnehmer soziale Fähigkeiten oder Kompetenzen aus den Bereichen Kommunikation, Verkauf oder Führung erlernen, erweitern oder – wie es häufig zu hören ist – „optimieren“ wollen. Letztlich soll jede Weiterbildungsmaßnahme ja eine Verhaltensänderung der Teilnehmer bewirken. Das gelingt oft, oft aber auch nicht. Denn vieles von dem, was behandelt oder aus dem Seminar „mitgenommen“ wurde, vergeht schneller als Schnee in der prallen Mittagssonne.

Das Gehirn liebt Bilder und Geschichten

An einem Montag, 14 Uhr, Zeit für das wöchentliche Abteilungsmeeting. Normalerweise stellt sich nach dem Mittagessen das Suppenkoma ein, doch heute ist es überraschend anders. Ein Kollege referiert. Er beginnt seinen Vortrag mit einer persönlich erlebten Geschichte. Die Teilnehmer blicken gebannt nach vorne und folgen aufmerksam den Ausführungen des Redners. Nur wenige Folien werden gezeigt, sie sind wirkungsvoll bebildert und unterstützen das gesprochene Wort. Mit Blickkontakt und persönlicher Ansprache stellt der Referent Nähe zum Publikum her und es gelingt ihm, Emotionen zu wecken und die Zuhörer zu begeistern.

Präsentationen zählen zum alltäglichen Handwerk von Managern, Trainern und Beratern. Sie sind für jedes Unternehmen ein Schlüssel-Faktor für die interne und nach außen gerichtete Kommunikation. Mit Präsentationen werden Zusammenarbeit, Unternehmensführung und Marktkontakte gesteuert! Im Berufsalltag jedoch erleben wir häufig nur hirnrissige Magerkost, die kaum geeignet ist, etwas nachhaltig zu bewirken.

Abwärtsspirale in den Konflikt

Jeder kennt sie, keiner mag sie: Konflikte. Zoff im Büro, Grabenkämpfe zwischen Abteilungen, kalte Streitereien unter Mitarbeitern. Konflikte gehören zum Arbeitsleben wie der Donner zum Gewitter. Bleiben sie ungelöst, verringern sie die Leistungsbereitschaft, nagen an der Motivation der Mitarbeitenden und kosten Geld, viel Geld. Die KPMG, eine von Deutschlands führenden Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, hat errechnet, dass Konflikte am Arbeitsplatz deutsche Unternehmen pro Jahr etwa 20% ihrer Personalkosten ausmachen. Qualitätsmängel, entgangene Aufträge, erhöhte Fehlzeiten, Kündigungen und vor allem der Verlust der Arbeitszeit während der Konfliktbewältigung, das sind Kosten, die in keiner Planung oder Bilanz auftauchen, aber massiv auf das Betriebsergebnis durchschlagen ...

Denken in Bildern

Sagen, reden, plappern, schwatzen, schwafeln, plaudern, mitteilen, kundtun, weitertragen, übermitteln, erklären, erörtern .... es gibt offenbar eine schier endlose Zahl von Wörtern für das, was wir unentwegt tun: Sprechen. „Das Menschlichste, was wir haben“, so Theodor Fontane, „ist doch die Sprache, und wir haben sie, um zu sprechen.“

Wir sprechen mit Worten. Der aktive Wortschatz eines Durchschnittsdeutschen besteht aus etwa 12.000 bis 16.000 Wörtern. Deutsch ist allerdings eine sogenannte Hybridsprache, die eine Flut fremder Wörter aufgenommen hat. Das Fischen im fremden Wörtersee bringt ständig neue Begriffe hervor ...

Richtig gesagt ist richtig verstanden!

Auch wenn sich manche hinter ihrem Schreibtisch verschanzen und „keine Zeit“ für Gespräche aufbringen, Kommunikation ist das Schmiermittel, das Unternehmen am Laufen hält. Meetings, Besprechungen, persönliche Gespräche, Telefonate ... es wird viel geredet rund um den Arbeitsplatz.

Doch Fallstricke und Stolpersteine begegnen uns nahezu überall. Sie gehen mit besten Absichten in ein Gespräch, Sie stellen eine harmlose Frage und Ihr Gesprächspartner reagiert gereizt, die Stimmung kippt. Ein Missverständnis? Kollege Meier erhält eine Frage, die er nicht beantworten kann, was in seinen Augen eine Schwäche wäre. Von daher gibt er eine mehrdeutige Antwort und schickt damit ein Missverständnis auf den Weg. Missverständnisse sind schnelle Fahrstühle in den Konflikt. Die meisten Konflikte beginnen mit einem Missverständnis ...

Verhaltensänderung

Wir wollen andere ändern, andere sind dabei, uns verändern zu wollen, und manchmal sind wir sogar bestrebt, uns selbst zu verändern. Nichts ist so beständig wie der Wandel. Doch wohl jeder hat erlebt, dass Veränderungen entweder gar nicht oder nur vorüber gehend gelingen. Als Tiger gestartet landet das Vorhaben häufig als Bettvorleger. Wie Silvester - tolle Vorsätze, grandioses Scheitern.

Auch das Arbeitsleben kennt eine Konstante: die Veränderung. Ein Verkäufer versucht, den Kunden zu einer Verhaltensänderung, sprich Kauf, zu bringen, der Vorgesetzte ist bemüht, seine Mitarbeiter in eine bestimmte Richtung zu bewegen und in vielen Unternehmen steht Veränderung auf der Tagesordnung. Die Anpassung an veränderte Marktverhältnisse erfordert ein „Denken in Veränderung“. Immer wieder jedoch scheitern Veränderungsvorhaben. Woran liegt das?&

Mitarbeitergespräch

Das Jahr geht zu Ende – Zeit für das Mitarbeitergespräch. Zeit, die Leistungen unter die Lupe zu nehmen. Zeit, ein Blick auf die Jahresziele zu werfen. Zeit für ein Feed-Back. Mitarbeitergespräche sind der Dreh- und Angelpunkt im Geschäftsleben, sie zählen zu den wirksamsten Führungsinstrumenten und sind zentraler Bestandteil einer kooperativen, wertschätzenden und zielorientierten Führung. Nicht selten jedoch haben Chef und Mitarbeiter wenig Freude daran, nur bei Wenigen löst es frohe Erwartungen aus. Dass Mitarbeiter und Vorgesetzte offenbar gleichermaßen mit einem unguten Gefühl in die Jahresgespräche gehen, entspricht meinen Erfahrungen und wird in meinen Workshops immer wieder von den Teilnehmern beschrieben ...