Kunden

Empfehlungsmarketing

Stellen Sie sich vor, Sie ziehen mit Ihrer Familie in einen anderen Ort und wollen wissen, welche Schule für Ihre Kinder geeignet, welcher Arzt besonders gut oder welcher Rechtsanwalt empfehlenswert ist. Fragen Sie Alexa? Wohl kaum. Schauen Sie in Bewertungsportale? Ja, vielleicht. Oder sprechen Sie mit einem, der sich in Ihrem noch wenig bekannten Ort gut auskennt? Das wohl eher.

Wer berufsmäßig verkauft und mit Kunden in Verbindung steht, nutzt das gleiche Prinzip der Empfehlung. Falls ein Verkäufer doch einmal einen Kunden verliert, ist es nicht nur kostengünstiger, auch sind die Chancen, ihn zurück zu gewinnen größer als einen neuen Interessenten zu finden. Hierfür sollten allerdings einige Voraussetzungen gegeben sein. Wenn Kunden sich unzufrieden zeigen, sie sich über – aus Ihrer Sicht – Kleinigkeiten aufregen oder sogar sich kritisch über Ihr Unternehmen äußern, könnte das ein Signal sein, dass der Kunde sich bereits nach Alternativen umsieht. Hier hilft nur eines: Sprechen Sie mit dem Kunden und versuchen Sie herauszufinden, wo der Schuh drückt, um ihn bei der Stange zu halten.

 

Emotionales Verkaufen

Wären Emotionen eine Währung, würden so manche Verkäufer auf ein leeres Konto blicken. Emotionen? Der Begriff passt auf den ersten Blick so gar nicht in die Welt des Business – zu esoterisch, viel zu weich, kaum fassbar. Wer so denkt und versucht, seine Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu überzeugen, tritt kräftig auf die Erfolgsbremse. Der kühle Verstand galt lange als das Kronjuwel der Schöpfung. Heute wissen wir, dass all unser Denken und Handeln geleitet ist von Emotionen.

Der Chef ist Vorbild

Auch wenn es viele schon immer gewusst haben und so manche Führungskraft nicht wahrhaben will: Chefs im Vertrieb sind Vorbild für ihre Verkäufer. Durch ihren Führungsstil können sie einen positiven Einfluss auf deren Beziehung zum Kunden ausüben.

Dass Prämien, aufwendige „Inhouse-Events“ und Marketingaktionen zu den Instrumentarien zahlreicher Führungskräfte gehören, ist bekannt. Dass der Führungsstil sich auf das Verhalten der Mitarbeiter überträgt und den Erfolg der Verkäufer messbar beeinflusst, dürfte vielen Managern in Führungspositionen bislang verborgen geblieben sein.