Management

Pharma-Vertriebsmanager

Pharmareferenten sind Männer und Frauen, die mit ihren Kunden schick essen gehen, sie zum Golfen auf Kreta einladen und ihnen wertvolle Geschenke überreichen, so lautet ein gängiges Vorurteil über die Vertriebsmethoden der Arzneimittelproduzenten. Und deren Chefs, Regionalleiter oder – neudeutsch – „First-Line-Manager“ genannt, begleiten den Pharmareferenten beim Arztbesuch mit dem Auftrag darauf zu achten, dass die „Produktbotschaften“ artig abgesondert werden. Das sind Dönekes von gestern. Nach wie vor ist der Pharmareferent eine wichtige Informationsquelle für den Arzt. Nur ist die Geschäftswelt spürbar komplexer, unübersichtlicher und anspruchsvoller geworden und das gilt ebenso für die Pharmabranche und besonders auch für deren Führungskräfte!

Der Chef ist Vorbild

Auch wenn es viele schon immer gewusst haben und so manche Führungskraft nicht wahrhaben will: Chefs im Vertrieb sind Vorbild für ihre Verkäufer. Durch ihren Führungsstil können sie einen positiven Einfluss auf deren Beziehung zum Kunden ausüben.

Dass Prämien, aufwendige „Inhouse-Events“ und Marketingaktionen zu den Instrumentarien zahlreicher Führungskräfte gehören, ist bekannt. Dass der Führungsstil sich auf das Verhalten der Mitarbeiter überträgt und den Erfolg der Verkäufer messbar beeinflusst, dürfte vielen Managern in Führungspositionen bislang verborgen geblieben sein.

Empathie als Erfolgsfaktor

Die einen bedauern, dass es leider zu wenig davon gibt, andere sehen darin einen lauwarmen Nebenzweig der Esoterik oder meinen, es handle sich hierbei um eine Eigenschaft, die konfliktscheue Weicheier kennzeichnet. Die Rede ist von Empathie, einem Begriff, der sehr unterschiedliche, ja konträre Assoziationen weckt. Das Wort stammt aus dem Griechischen und bezeichnet die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen und Verständnis zu entwickeln.

Wir leben in einer Zeit, in der sich Informationen immer stärker verdichten, der Produktivitätsdruck das Wirtschaftsleben bestimmt und sich die Dinge so rasant verändern, dass viele Menschen kaum noch mithalten können. In diesem Klima der Rast- und zuweilen auch Ratlosigkeit wächst das Bedürfnis nach Respekt und Wertschätzung. Empathie, so scheint es, ist in unserer (Arbeits)Welt ein Stück weit abhanden gekommen...