Neuroselling

Körpersprache im Verkauf

Wer kennt das nicht? Da verschränkt der Kunde im Verkaufsgespräch seine Arme und wir glauben, er „macht dicht“. Wir schließen oft daraus, dass der Kunde kein Interesse hat. Sie sitzen mit einem Kunden am Tisch, er beugt sich zu Ihnen und Sie vermuten, er ist stark interessiert. Schnell sind wir dabei, körperliche Regungen zu entschlüsseln. Doch Vorsicht, nicht jede körperliche Ausdrucksform lässt sich nach einfachen Mustern interpretieren. Man kann sie auch falsch deuten.

Emotionales Verkaufen

Wären Emotionen eine Währung, würden so manche Verkäufer auf ein leeres Konto blicken. Emotionen? Der Begriff passt auf den ersten Blick so gar nicht in die Welt des Business – zu esoterisch, viel zu weich, kaum fassbar. Wer so denkt und versucht, seine Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu überzeugen, tritt kräftig auf die Erfolgsbremse. Der kühle Verstand galt lange als das Kronjuwel der Schöpfung. Heute wissen wir, dass all unser Denken und Handeln geleitet ist von Emotionen.

Neuroselling

Verkäufer haben einen schlechten Ruf. Und den haben sie selbst erarbeitet! Was wurde den Kunden nicht alles zugemutet: Kaltakquise, bei denen sogar der Kunde fröstelt, Verkäufermonologe, die beim Kunden eine kaum zu bändigende Müdigkeit hervorrufen, Außendienstler, die damit beauftragt waren, dem Kunden möglichst oft den Namen des Produktes zu nennen und andere respektlose Zumutungen, die nur ein Ziel verfolgten: das Produkt in die Köpfe der Kunden einrasten zu lassen. Der Kunde als Maschine, oben Verkaufstricks einwerfen, unten kommt dann der Umsatz raus. Von manchen Unternehmen mit entsprechenden „Tools“ ausgestattet, wurde die mit TschackaTschacka-Rufen aufgeputschte Verkäufertruppe auf die Kunden losgelassen, bis der so Bedrängte kaufte, nicht aus Überzeugung, sondern um endlich seine Ruhe vor derartigen Belästigungen zu haben.