Verkauf

Fortbildung mit Langzeitwirkung

Nichts ist teurer und sinnloser als Fortbildungen, deren Inhalte nicht umgesetzt werden. Gemeint sind nicht „Learn-Snacks“ oder „Learn-Nuggets“, also Kleinstformaten, deren Wirkung ohnehin fraglich ist. Gemeint sind Fortbildungen, bei denen die Teilnehmer soziale Fähigkeiten oder Kompetenzen aus den Bereichen Kommunikation, Verkauf oder Führung erlernen, erweitern oder – wie es häufig zu hören ist – „optimieren“ wollen. Letztlich soll jede Weiterbildungsmaßnahme ja eine Verhaltensänderung der Teilnehmer bewirken. Das gelingt oft, oft aber auch nicht. Denn vieles von dem, was behandelt oder aus dem Seminar „mitgenommen“ wurde, vergeht schneller als Schnee in der prallen Mittagssonne.

Neuroselling

Verkäufer haben einen schlechten Ruf. Und den haben sie selbst erarbeitet! Was wurde den Kunden nicht alles zugemutet: Kaltakquise, bei denen sogar der Kunde fröstelt, Verkäufermonologe, die beim Kunden eine kaum zu bändigende Müdigkeit hervorrufen, Außendienstler, die damit beauftragt waren, dem Kunden möglichst oft den Namen des Produktes zu nennen und andere respektlose Zumutungen, die nur ein Ziel verfolgten: das Produkt in die Köpfe der Kunden einrasten zu lassen. Der Kunde als Maschine, oben Verkaufstricks einwerfen, unten kommt dann der Umsatz raus. Von manchen Unternehmen mit entsprechenden „Tools“ ausgestattet, wurde die mit TschackaTschacka-Rufen aufgeputschte Verkäufertruppe auf die Kunden losgelassen, bis der so Bedrängte kaufte, nicht aus Überzeugung, sondern um endlich seine Ruhe vor derartigen Belästigungen zu haben.

Pharma-Vertriebsmanager

Pharmareferenten sind Männer und Frauen, die mit ihren Kunden schick essen gehen, sie zum Golfen auf Kreta einladen und ihnen wertvolle Geschenke überreichen, so lautet ein gängiges Vorurteil über die Vertriebsmethoden der Arzneimittelproduzenten. Und deren Chefs, Regionalleiter oder – neudeutsch – „First-Line-Manager“ genannt, begleiten den Pharmareferenten beim Arztbesuch mit dem Auftrag darauf zu achten, dass die „Produktbotschaften“ artig abgesondert werden. Das sind Dönekes von gestern. Nach wie vor ist der Pharmareferent eine wichtige Informationsquelle für den Arzt. Nur ist die Geschäftswelt spürbar komplexer, unübersichtlicher und anspruchsvoller geworden und das gilt ebenso für die Pharmabranche und besonders auch für deren Führungskräfte!

Der Chef ist Vorbild

Auch wenn es viele schon immer gewusst haben und so manche Führungskraft nicht wahrhaben will: Chefs im Vertrieb sind Vorbild für ihre Verkäufer. Durch ihren Führungsstil können sie einen positiven Einfluss auf deren Beziehung zum Kunden ausüben.

Dass Prämien, aufwendige „Inhouse-Events“ und Marketingaktionen zu den Instrumentarien zahlreicher Führungskräfte gehören, ist bekannt. Dass der Führungsstil sich auf das Verhalten der Mitarbeiter überträgt und den Erfolg der Verkäufer messbar beeinflusst, dürfte vielen Managern in Führungspositionen bislang verborgen geblieben sein.